Verhandeln Sie erst nach gründlicher Vorbereitung. Zunächst gilt es zu prüfen, ob Sie wirklich ersetzbar sind für Ihren Kunden. Oft geht das nicht. Damit nehmen Sie sich ein erstes Stück Angst über die empfundene Androhung eines Verlustes Ihres Kunden weg. Als zweites prüfen Sie, welche Alternativen Sie haben, wenn Sie diesen Kunden wirklich verlieren sollten. Das ist elementar. Diese Alternativen verhelfen Ihnen zu weiterer Sicherheit. Und dann sprechen Sie das Thema direkt an: Hier wird ja seitens Ihres Kunden unterstellt, dass Sie das Zahlungsziel selber zwischenfinanzieren können. Selbst wenn Sie das könnten und auch wollten, sollten Sie das in einen verzinslichen Lieferantenkredit gegenüber Ihrem Kunden umwandeln. Allein dieses Angebot führt oft schon zur Rückkehr zu den ursprünglichen Konditionen, weil Ihr Kunde auf einen zinslosen Vorteil gehofft hat und jetzt Zinsen zahlen soll.
Können Sie das aber nicht, dann sollten Sie diese Erweiterung ablehnen: „ Sie nehmen vermutlich an, dass wir die Ihnen jeweils bereits erbrachte Leistung noch länger vorfinanzieren können. Das können wir leider unseren Kunden nicht anbieten. Wie Sie wissen, verschlechtert sich damit unser Rating und das können wir uns nicht leisten.“ Mehr nicht. Versuchen Sie auch nicht weiter zu argumentieren, denn dieses Argument ist unschlagbar stark.
